PiTtiG Sales commerciële trainingen

De commerciële trainingen worden incompany aangeboden met een minimale groepsgrootte van acht deelnemers en zijn een slimme combinatie van e-learning, fysieke training en learning on the job. De incompany prijzen zijn op aanvraag.

De trainingen zijn:

Training Verhogen onderscheidend vermogen

Inleiding

Ken jij de positie van je bedrijf? Weet je hoe klanten naar jouw bedrijf kijken? Waarom de klanten juist met jou zaken doen? Wat jouw bedrijf uniek maakt? Kortom: kun jij zeggen dat jouw bedrijf een aantrekkelijk partner is? Belangrijk, want klanten komen niet vanzelf naar je toe. En ze blijven evenmin vanzelf. Je zult hen er steeds weer van moeten overtuigen dat je van waarde kunt zijn. Niet in een opgedreund rijtje vanuit een sellogram. Je moet de missie en visie van je bedrijf kennen, voelen, doorleven, hanteren, uitstralen en overtuigend kunnen ‘verkopen’ aan je klant.

Wat levert deze training mij op?

  1. Je kent de unieke positie van jouw bedrijf in de branche;
  2. Je bent als geen ander in staat de werkelijk unieke positie van je bedrijf te ‘verkopen’;
  3. Je bent in staat de ‘Unique Buyer Reasons’ te benoemen voor klanten;
  4. Je bent oprecht trots op je bedrijf en straalt dat uit in alles wat je doet en zegt;
  5. Je handelt oprecht en consistent vanuit visie;

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Ontwikkelen van actuele kennis van markt en concurrentie;
  2. Kennis nemen van je imago bij je klanten;
  3. Het werkelijke onderscheid benoemen van je bedrijf;
  4. Werkelijk doorleven, voelen en handelen vanuit visie;
  5. Je bedrijf 100% overtuigend ‘verkopen’ in 90 sec.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Persoonlijke presentatie;
  2. Branchekennis;
  3. Imago onder klanten.

Training Krachtige verkoopstrategie

Inleiding

Zit je bij de juiste klanten? Gaan je tijd, je aandacht en je inspanningen naar de klanten die je ook in de toekomst winstgevende groei kunnen bezorgen? Of ben je bezig met het nu? Met het redden van wat er te redden valt? Nauwelijks tijd om een pas op de plaats te maken. Na te denken over het effect van je verkoopacties. Of om een gedegen aanvalsplan te maken voor die ene klantgroep waar kansen liggen. Waar je winstgevende groei kunt realiseren door effectieve en slimme verkoopacties. En niet op ad-hoc basis maar afgestemd in een integraal samenhangend verkoopplan. Zo focus je gericht op de goede dingen goed doen. Hagelschieten is verleden tijd.

Wat levert deze training mij op?

  • Je ontwikkelt focus in je verkoopactiviteiten op klanten met groei- en omzetpotentieel;
  • Je loopt ‘op de goede ballen’ goed;
  • Je werkt planmatig aan een inspirerend verkoopplan voor je eigen klanten;
  • Je ontwikkelt je bestaande klanten naar een hoger omzetpotentieel;
  • Je verhoogt je netto salestijd, door slimme keuzes te maken op welke ballen je wel of niet loopt.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  • Succesvol segmenteren van klanten;
  • Proactief managen van leads;
  • Grip creëren op het verkoopproces;
  • Verhogen netto salestijd;
  • Ontwikkelen van een inspirerend verkoopplan.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  • Gemiddelde orderwaarde;
  • Verhouding slapende klanten / kopende klanten;
  • Nieuwe omzet bij bestaande klanten;
  • Nieuwe omzet bij nieuwe klanten;
  • Geplande groei per klantgroep.

Training Excellente gesprekstechniek

Inleiding

Verkopen is er niet makkelijker op geworden. Met meer (internationale) concurrentie en meer margedruk is verkopen nog nooit zo uitdagend geweest. Jij moet het maar doen in de één-op-één met je klant! In een tijd waarin het lijkt alsof alle klanten méér voor minder willen. Toch switcht maar 25% van de inkopers van leverancier omwille van de prijs. 75% daarentegen gaat om service, oprechte aandacht en maximale betrokkenheid bij het bedrijf en de inkoper. Omdat je buurman in veel gevallen hetzelfde verkoopt, is het drie keer per jaar presenteren van je productcatalogus pass. Succes zit hem in het echt in de schoenen van de klant staan en hem helpen met ‘slim’ kopen. Morgen beginnen is morgen resultaat!

Wat levert deze training mij op?

  1. Je communiceert vertrouwenwekkend, krachtig en overtuigend met je klanten;
  2. Je versterkt de vertrouwensrelatie met de klant;
  3. Je achterhaalt succesvol de volledige klantvraag en ??(klus) context;
  4. Je presenteert krachtige voorstellen/oplossingen/producten die actief bijdragen aan de uitdaging van je klant;
  5. Je sluit verkoopgesprekken met overtuiging af en sluit de deal zo mogelijk al tijdens het gesprek;
  6. Je bent een pro-actief professioneel gesprekspartner.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Versterken klantgerichte communicatie;
  2. Ontwikkelen van een langdurige vertrouwensrelatie;
  3. Succesvol analyseren van de klantbehoefte;
  4. Scoren met een passend productaanbod;
  5. Krachtig afsluiten;
  6. Bezwaren overtuigend ombuigen naar verkoopkansen.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Bezoekefficiency;
  2. Gemiddeld ordervolume;
  3. % kortingsklanten;
  4. netto verkooptijd;
  5. % marge per klant.

Training Versterken verkoopcultuur

Inleiding

Een high performance verkoopcultuur is een verkoopcultuur waarbij alle verkopers op constructieve, energieke en positieve wijze vanuit een positieve verkoopovertuiging ‘aan verkoop doen’. Niet omdat het moet van de manager, maar omdat ze het willen. Omdat ieder verkoopsucces naar meer smaakt!. Omdat ieder succes er toe bijdraagt dat je elke keer de lat weer een stukje hoger wilt leggen. Een cultuur waarin iedereen gaat voor het (team)succes. Waarin iedereen van elkaar weet dat ze er toe doen. Dat, wat en hoe ze bijdragen. En elkaar daarop aanspreken. Samen uitdagende verkoopdoelen stellen en daar zelf en als team 100% verantwoordelijkheid voor nemen. Niet omdat het moet, maar omdat het kan. Omdat je het wilt.

Wat levert deze training mij op?

  1. Je voelt je verantwoordelijk voor het gezamenlijk behalen van uitdagende verkoop- en omzetdoelstellingen en je eigen bijdrage daarin;
  2. Je weet, voelt en beleeft dat jij het verschil maakt;
  3. Je hebt voor jezelf duidelijke verkoopdoelen gesteld om nog beter te worden in je vak;
  4. Je bespreekt open en eerlijk ieders verkoopgedrag en prestaties;
  5. Je neemt verantwoordelijkheid voor je eigen en de team-verkoopprestaties.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Verhogen doel- en prestatiegerichtheid;
  2. Versterken commitment en trots;
  3. Overtuigend en gecommitteerd werken aan je eigen prestatieverbetering;
  4. Effectief bouwen aan een krachtig verkoopteam.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Beoordeling leidinggevende;
  2. Waardering collega’s;
  3. Mate van concreetheid en uitdagendheid verkoopdoelstellingen;
  4. Realisatie eigen verkoopdoelstellingen;
  5. Betrokkenheid en commitment.

Training Verkoopplanning

Inleiding

Het succes van salespromotie hangt af van de verkoopinspanningen die je doet. Van de mate waarin je er in gelooft en er achter staat. De mate waarin je jouw verkoopacties planmatig inzet, gericht potentiële klanten benadert en initiatief toont om met nieuwe verkoopactiviteiten nieuwe marktsegmenten aan te boren. Daarbij zijn leadgeneratie en leadopvolging van groot belang. Succes komt met geplande salesactiviteiten naar aanleiding van salespromoties, zodat deze een echte aanjager voor de verkoop vormen.

Wat levert deze training mij op?

  1. Je hebt een duidelijk beeld van de salespromoties in jouw bedrijf en de verbeterpunten die je daarin kunt doorvoeren;
  2. Je weet hoe deze salespromoties jouw verkoop ondersteunen;
  3. Je zet salespromoties effectief in voor bestaande en toekomstige klanten;
  4. Je genereert effectief leads naar aanleiding van salespromoties;
  5. Je maakt succesvol afspraken met potentiële klanten

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Succesvolle salespromoties;
  2. Succesvol uitvoeren van salesacties;
  3. Creëren van effectieve leads;
  4. Proactief acquireren.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Extra verkoopactiviteiten n.a.v. salespromoties;
  2. Extra omzet n.a.v. de verkoopactiviteiten;
  3. Gemiddelde omzet per klant;
  4. Groei in klantsegmenten;
  5. Leadgeneratie;
  6. Aantal afspraken nieuwe klanten.

Training Verhogen conversie offertes

Inleiding

Als het gaat om offertes uitbrengen is het simpel: je moet je tijd omzetten in winst. Niet zomaar vanzelfsprekend prijsopgaves versturen en offertes verzorgen, maar deze daadwerkelijk aangrijpen als kansen voor omzet. Dat betekent bij elke offerte een excellente voorbereiding zodat de offerte exact is afgestemd op de wensen van je klant. Het een winnende offerte is. Die ook opgevolgd wordt, zodat je de kans op omzet daadwerkelijk maximaal benut.

Wat levert deze training mij op?

  1. Je realiseert een hogere offerte-conversie;
  2. Je richt het proces van offerte-aanvraag tot opdrachtbevestiging foutloos in;
  3. Je brengt winnende offertes uit in opzet, aanbod, structuur, tekst en visuele vormgeving;
  4. Je presenteert offertes krachtig en overtuigend;
  5. Je volgt offertes succesvol op en brengt ze tot resultaat.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Wanneer een offerte?;
  2. Voorbellen van offertes;
  3. De verloren offerte;
  4. De winnende offerte.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Verhouding prijsaanvragen/offertes;
  2. Conversieratio offertes;
  3. Percentage gewonnen offertes;
  4. Percentage verloren offertes.

Training Verhogen marge

Inleiding

Je kunt een hoge omzet hebben, maar zonder marge heb je er niets aan. Je kunt de marge vergroten door de prijs hoog en je kosten laag te houden. De marge wordt berekend op verkoop minus inkoop. Maar er is meer ruimte in de marge. Namelijk door de kosten te verlagen! Daar kom jij om de hoek kijken. Jij speelt een belangrijke rol bij het verlagen van de kosten. Jij bent de sleutel in het rendement van je bedrijf. Dat vraagt inzicht en bewustwording. En vooral bewustwording van jouw rol daarin door bijvoorbeeld scherp te onderhandelen en weg te blijven uit de negatieve prijsspiraal. Door meerwaarde buiten de prijs te verkopen en de tariefstructuur te verbeteren.

Wat levert deze training mij op?

  1. Je hebt inzicht in de kosten in de keten;
  2. Je onderhandelt effectief voor gering margeverlies;
  3. Je verkoopt ‘de prijs’;
  4. Je verkoopt meerwaarde buiten de prijs;
  5. Je verbetert de tariefstructuur.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Zicht op kosten in de keten;
  2. Krachtig onderhandelen;
  3. Overtuigend verkopen van de prijs;
  4. Geloofwaardig vermarkten van meerwaarde;
  5. Verbeteren tariefstructuur.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Hoogte netto marge overall;
  2. Netto marge per klant (groep);
  3. Hoogte bruto marge overall;
  4. Bruto marge per klant (groep);
  5. Kosten per order;
  6. Kosten per ordertype;
  7. Tariefstructuur per klant (groep).

Training Actief accountbeheer

Inleiding

Bij bestaande accounts de omzetkansen ten volle benutten. Dat is altijd nog de meest effectieve manier om de omzet op peil te houden. En daar kom je niet door maar klakkeloos de bestellingen van de klant af te wachten en verder geen nieuwe activiteiten te ondernemen. Ook je klant heeft een dynamische business waar de omzet van morgen steeds weer om een nieuwe aanpak vraagt. Beweeg dus met hem mee, houd je klantkennis op peil, blijf in beeld en overtref iedere keer weer de verwachtingen van je klant met nieuwe impulsen. Wat levert het op? Een hechte, solide klantenkring die een goede basis is voor winstgevende groei.

Wat levert deze training mij op?

  1. Je bent je klant steeds een stap voor;
  2. Je levert je strategische klanten ultieme service;
  3. Je analyseert je klantenbestand op effectieve wijze;
  4. Je werkt samen met je vaste klanten bij het benutten van omzetkansen;
  5. Je legt een solide basis voor winstgevende groei.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Weten wat er speelt bij accounts;
  2. Uitbouwen van strategische accounts;
  3. Analyseren van accounts;
  4. Samen doelen stellen;
  5. Samenwerken met accounts.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Percentage retentie;
  2. Gemiddelde besteding;
  3. Omzet per klant, per productgroep;
  4. Aantal orders strategische klanten;
  5. Aantal bezoekafspraken strategische klanten;
  6. Evenwichtige verdeling klantportefeuille.

Training Verhogen online omzet

Inleiding

Kansen op online omzet benutten en geen concessies doen aan het klantcontact. Dat is waar het om gaat nu veel orders en klantcontacten bijna onzichtbaar verlopen via het web. Het web is geen bedreiging maar juist een kans! Maar dan moet je wel weten wat er kan! Van mailcontact tot automatische bestellingen via de webshop. Van EDI-koppelingen tot Vendor Managed Inventory en digitale productcatalogi. Volgen en analyseren van het zoekgedrag van je klant met slimme online tooling. The best of both worlds ontmoeten; de match maken tussen online orders en offline persoonlijk klantcontact, zodat jij de spil blijft in het verkoopproces en weet hoe jij de klant online het beste kunt bedienen. Maar let op! Voorkom dat je klant een bestelnummer of IP-adres wordt. Dat is de dood in de pot!

Wat levert deze training mij op?

  1. Je hebt inzicht in de technische toepassingen van online zakendoen;
  2. Je kent de specifieke kenmerken van online klantcontact;
  3. Je onderhoudt contact met de digitale klant;
  4. Je benut de verkoopkansen die online zakendoen biedt.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Verkennen van online mogelijkheden;
  2. Benutten van online verkoopkansen;
  3. Slim volgen van je klanten;
  4. Blijvend onderhouden van contact.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Conversie online leads;
  2. Online leadgeneratie;
  3. Verhoging online/offline orders;
  4. Percentage online omzet;
  5. Aantal online klanten;
  6. Geografische dekking;
  7. Orderkosten overall.

Training Aanbestedingen winnen

Inleiding

De grootste kansen bij aanbestedingen liggen in het voortraject: het bepalen van de eisen. Kun je daarin een adviserende rol spelen, dan heb je grote kans dat je mee kunt doen met je specifieke producten en toepassingen. Met volop ruimte om net dat stapje extra te zetten waardoor ze niet om je aanbod heen kunnen. Maar niet alleen jij besteedt aan, ook je klanten. Dat vraagt een specifieke aanpak. Welke fasering kennen aanbestedingen? Hoe zit het technisch in elkaar? Wat zegt de wet? En welke kansen biedt de nieuwe Aanbestedingswet voor jou? Maar vooral: hoe kun jij invloed uitoefenen in alle fasen van de aanbesteding en je aanbod prominent onder de aandacht brengen? Welke mensen neem je mee voor succes?

Wat levert deze training mij op?

  1. Je kent de specifieke kenmerken van aanbestedingstrajecten;
  2. Je bent op de hoogte van de juridische aspecten;
  3. Je oefent overtuigend invloed uit op het programma van eisen;
  4. Je benut effectief kansen in het aanbestedingstraject.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Je meerwaarde overtuigend presenteren;
  2. Mobiliseren van je team;
  3. Tijdig initiatief nemen;
  4. Na de gunning.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Scoringspercentage aanbestedingen.

Training Verhogen omzet uit bij-verkoop

Inleiding

Cross-, up-, option- en deepselling. Je hoort het overal. Als je na je productpresentatie nog moet gaan bij-verkopen, heb je in eerdere fasen van het gesprek een strootje laten liggen. Behalve wanneer het gaat om me-too producten en zeer duidelijk gespecificeerde klantwensen. Dan kun je deze verkooptechnieken toepassen en zal het ook meer omzet opleveren. Daarnaast hanteren we binnen de technische groothandel ook actionselling en bigselling als ‘waarheid’. Actionselling als waarheid is het standaard opnemen van babypijltjes in de order wanneer een klant vuurwerk koopt. Je verkoopt het als ‘waarheid’ bij. Een minder ‘plompe’ vorm is de actieve vraag naar de dag-actie bij de Shell bezinepompen. Bij bigselling verkoop je niet een actieproduct maar een groter product als ‘waarheid’. Er komt bijvoorbeeld een klant voor PVC lijm, dan zet je meteen standaard een grote pot neer (liefst ook met een paar kwastjes!). Bij-verkopen als ‘waarheid’. Ken je techniek. Morgen kassa!

Wat levert deze training mij op?

  1. Je verkoopt de standaard 10 bij-verkoopproducten bij de top 10 hardlopers;
  2. Je verkoopt geen nee aan de klant; maar wijkt succesvol uit naar een goed (margerijk!) alternatief;
  3. Je verkoopt actieproducten als ‘waarheid’;
  4. Je verkoopt grootverpakkingen als ‘waarheid’;
  5. Je maakt langdurige leveringsafspraken met je klant.

Met welke trainingsopdrachten ga ik in de praktijk aan de slag?

  1. Actief cross-sellen;
  2. Alternatief-verkoop bij een dreigend nee-verkoop;
  3. Actieproducten overtuigend en als ‘waarheid’ verkopen;
  4. Overtuigend ‘big-sellen’;
  5. Deepselling met hulp van loyaliteitssystemen.

Hoe ga ik meten of de training succesvol is geweest?

  1. Bon-bedrag;
  2. Aankoopfrequentie;
  3. Aandeel margeproducten;
  4. % marge;
  5. % nee-verkoop;
  6. Beschikbaarheid actieproducten.

PiTtiG Sales training

  • PiTtiG Sales biedt voor incompany groepen van minimaal 8 deelnemers verschillende commerciële trainingen aan van leadgeneratie tot aftersales.
Lees meer

PiTtiG Sales mbo

  • PiTtiG Sales biedt je twee mbo diplomerende opleidingen: mbo-3 Commercieel Medewerker en mbo-4 Junior Accountmanager.
Lees meer

PiTtiG Sales post-hbo

  • PiTtiG Sales biedt in samenwerking met Hogeschool Avans+ de post-bachelor opleiding Nationaal Accountmanager Technische Groothandel aan.
Lees meer